Si estás luchando por mejorar tu tasa de cierre, de seguro estás buscando los mejores consejos, técnicas y experiencias de ventas. Mientras más conocimiento práctico tengas, venderás más y mejor.
Como sabemos que tu tiempo y dinero son limitados, buscamos libros sobre ventas que cumplieran con los siguientes requisitos: exitosos, populares, disponibles online en español y gratuitos (o al menos en parte). ¡Que disfrutes la lectura!
The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation”– por Matthew Dixon y Brent Adamson
Es el libro más vendido según Amazon a 2018. Traducido al español como “El Vendedor Desafiante” o “La Venta Desafiante”, este libro revela que el secreto para una buena venta no está en hacerse amigo del prospecto.
El vendedor debe tomar control de la situación y desafiar a sus potenciales clientes. Y explica cómo hacerlo mediante la metodología Enseña, Personaliza y Toma el Control.
Sus autores son claros: los vendedores desafiantes exitosos enfrentan al prospecto con una solución práctica bajo el brazo.
En vez de sobrecargarlo de datos y hechos, adecúan su mensaje a necesidades específicas. El punto es ser asertivo y dar el espacio cuando es necesario, pero nunca perder el control de la situación –incluso después de convertirlo en cliente.
Aquí tienes la versión en inglés del libro en Google Books y un resumen en español.
Si “The Challenger Sale” fuese una película, ésta es su secuela. En esta edición, los autores abordan la otra cara de la moneda y la gran pregunta que todo vendedor se hace en algún momento: quién es mi cliente –aquí puedes leer un blog sobre este tema.
No hay respuesta fácil para esta interrogante. No obstante, el libro entrega consejos y métodos prácticos para llegar a ella.
También revela otro secreto bien guardado de las ventas exitosas: el mejor consumidor no es buena onda ni atento. Es el cliente que desafía al vendedor a que le entregue una oferta de valor adecuada.
El libro está pronto a ser traducido al español. Por mientras puedes leer algunas partes en inglés en Google Books de forma gratuita.
Este libro contribuye al debate que hasta hoy divide a los estrategas de ventas: ¿Quién es más importante para el negocio, el cliente nuevo o el cliente actual?
Según este libro, el primero sin lugar a dudas. Atraer nuevos contratos permitirá que el negocio funcione. Y para eso el vendedor necesita fórmulas probadas para hacer prospección, desarrollo y cierre de tratos.
Es posible leer partes de este libro en español en forma gratuita en Google Books, plataforma donde también puedes comprar la versión digital. Toma nota de este video si quieres un resumen de los principales puntos del libro.
Cuesta encontrar libros escritos originalmente en español sobre ventas publicados online.
Una joyita es esta obra que está entre las más vendidas de América Latina. Su autor apela a descubrimientos y avances de la neurociencia para explicar por qué la gente compra.
También entrega técnicas y métodos prácticos, basados en investigaciones antropológicas y neurocientíficas.
La primera parte del libro está disponible de forma gratuita en Google Books. Si no tienes tiempo para leer, entonces escucha el audiolibro descargable (son 4 horas, ¡ojo!).
Y si quieres el resumen, escucha al mismísimo Jürgen Klaric explicar por qué las personas a veces no tienen idea por qué compran, y lo hacen igual.
Un manual clásico que busca ayudar a los vendedores a generar suficiente confianza entre sus prospectos para convertirlos en clientes.
Tras 12 años de investigación, su autor concluyó que la confianza es la clave para que la venta funcione. Pero si el vendedor no es capaz de ganarla, su oferta de valor se pierde aunque sea la mejor. Fue así como diseñó una metodología que ayuda a hacer las preguntas correctas para obtener ese resultado.
Es difícil encontrar este libro traducido al español, pero sí hay buenos resúmenes online así como tutoriales sobre sus principales conclusiones y técnicas.
Después de décadas de experiencia, el gurú de las ventas Brian Tracy cayó en la cuenta de que el enfoque estaba puesto más en la psicología del cliente que en la del vendedor.
Fue así como escribió este clásico obligado de escuelas de negocios y programas de MBA en el cual explica por qué el vendedor debe controlar sus sentimientos, emociones y acciones si quiere ser efectivo.
Algunos capítulos están disponibles en Google Books de forma gratuita y Youtube está lleno de tutoriales que explican los principales puntos del libro.
Las ventas B2B Sales cambiaron. ¿Y tú?
En la última década, el Marketing Inbound cambió la manera cómo las empresas ganan la confianza de sus compradores y construyen su marca a través de contenido útil y de valor.
No obstante, este cambio trajo consigo un acceso sin precedentes a información y poder para los consumidores B2B. ¿En qué afecta a los vendedores?
Es así cómo emerge la Era de la Conveniencia, en la cual los clientes y prospectos no sólo dependen del vendedor para averiguar sobre sus necesidades o aprender más sobre la oferta de una empresa.
Es tiempo de que las ventas alineen su oferta con lo que las personas buscan. Se llama Inbound Selling, un método que tiene al cliente en el corazón de la estrategia de ventas.
Conclusión
Libros sobre cómo vender hay demasiados. Libros exitosos de ventas hay varios. Y la lista es más reducida cuando se trata de ediciones gratuitas de bestsellers mundiales escritos o traducidos al español y disponibles online (gratis o pagos).
Por ende, esta lista es sólo una pequeña muestra de la amplia oferta de literatura sobre cómo vender bien y mejor que está en Internet esperando que la descubras.
