Un CRM (Customer Relationship Management; Administrador de Relación con el Cliente) puede beneficiar en numerosas formas a una empresa, a tal punto que su uso se vuelve una necesidad en el buen funcionamiento del departamento de ventas pero, ¿estás ocupando al máximo el potencial de la herramienta que tienes implementada actualmente en tu empresa?
El CRM de HubSpot, conocido directamente como SalesHub, entrega una experiencia automatizada que permite llevar a cabo seguimiento y administración de clientes de manera simple, organizada e intuitiva, pero lo mejor de todo es que posee una versión gratuita para la implementación de cualquier negocio, transformándose en el mejor aliado de una empresa emergente.
Esta plataforma entrega numerosas herramientas para poder llevar adelante un negocio, los cuales se pueden administrar manualmente en el interfaz de uso intuitivo característico de la empresa y contiene elementos como:
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El CRM permite tener una lista completa de los contactos dentro del sistema, sean clientes, prospectos o leads altamente calificados. Los contactos podrán tener diferentes atributos dependiendo de las necesidades, y atributos que pueden ir desde una empresa o posición, hasta un completo análisis de su situación actual, el cual puede ser creado de manera automática utilizando la base de datos o también manualmente.
Lo mejor de todo, es que si el lead ingresó su email corporativo, el software realizará una referencia cruzada con el suite de Google para entregarte más información sobre su empresa como tamaño, ingresos y descripción.
Esto permitirá conocer a cada contacto y asignarles valores específicos para así segmentarlos basados en criterios que necesites para tratarlos de manera diferente dependiendo de su estado.
Utilizando la lista de contactos especial que entrega la plataforma, cada correo que se envíe no sólo será segmentado dependiendo la etapa del camino del comprador en que se encuentren los diferentes contactos, sino que se mantendrá un registro de cada Email que cada contacto haya recibido.
Gracias a la plataforma, el administrador podrá saber si es que los correos fueron recibidos, abiertos, leídos, clickeados o cerrados en el momento en que se abrieron. De la misma manera, cada interacción posterior también quedará inserta en el perfil de cada contacto para que así el equipo de ventas pueda así conocer el estado actual de cada uno, si es que fue abierto, leído, cerrado o simplemente rebotó.
Para hacer más efectivo el uso de Emails, la herramienta SalesHub también permite la creación de un objeto similar a los flujos de trabajo, llamada “Secuencias”, que entregará una continuidad a la comunicación basada en el comportamiento de los contactos.
Luego de crear una plantilla con un correo, añadirlo a una secuencia y asignarla a uno o más contactos, se podrá ordenar a SalesHub que, en caso de que el correo no sea abierto, se envíe uno que no para continuar la comunicación.
Esta continuación puede ser una nueva oferta que llame la atención, un nuevo intento de atracción a la oferta o bien, preguntar por qué no se abrió el primer correo. Todo desde la página del contacto, permitiendo llevar así un seguimiento de emails personalizado.
Uno de los principales cambios que tiene esta herramienta frente a un flujo de trabajo, es que cada paso puede ser editado a gusto, y está diseñado para facilitar la comunicación, no así para que sea parte de una campaña sistemática.
Los contactos no son lo único que maneja un CRM. Cuando los esfuerzos comienzan a tener resultados, las oportunidades surgen y comienza el proceso para realizar un negocio.
Dentro de la sección de "Oportunidades", los administradores pueden crear oportunidades para así realizar un seguimiento de las ventas. Estas pueden ser otorgadas a un contacto individual o a una empresa simplemente ingresando el monto esperado y un nombre.
Utilizando la información dentro de la base de datos, el CRM creará una oportunidad que comenzará como una simple reunión, pero que podría terminar en un negocio cerrado. Todo el proceso, de calificación, presentación, presupuesto y cierre puede ser manejado de manera manual y podrá ser visto en una tabla que reunirá todos estos aspectos y que podrá ser usado para fácilmente medir el ROI.
Pero al fin y al cabo todos estos elementos sirven para generar ventas y balancear el retorno de inversión. Por esto, una de las primeras ventanas permite ver en vivo un balance de los movimientos de ventas de manera automática.
Gracias a los datos registrados en oportunidades, contactos y los tratos cerrados, el sistema calculará no sólo cuánto se ha obtenido en un plazo determinado, sino que se sabrá cuánto fue el costo por lead, por cliente y por oportunidad junto a otros elementos.
De esta forma se podrá revisar y evaluar directamente cómo es el rendimiento del tu estrategia actual de Inbound sales y si se necesitan hacer cambios, teniendo claro qué áreas se debe potenciar y cuales reforzar.