La gran debilidad del embudo tradicional como marco para manejar el crecimiento de la empresa es que no almacena la energía. Cada mes, cada trimestre, cada año hay que empezar de cero.
El modelo circular de crecimiento (Inbound Flywheel o manivela) resuelve esta desventaja para crecer con eficiencia y generar ventajas competitivas en el proceso. En este blog te cuento cómo.
Tu gran ventaja competitiva es la relación con tus clientes –es lo único que nadie puede copiar.
En el mundo actual todo se puede copiar: métodos, herramientas, estrategias, etc. ¿Pero un cliente feliz? ¿Y un cliente feliz que más encima te recomienda a otros? Eso es difícil de replicar.
Una manivela es una máquina que almacena energía. Si añades más energía, girará más rápido, creando impulso por inercia.
A diferencia de un embudo, donde la única forma de mantener una velocidad constante es seguir agregando cosas –lee más en la primera parte de este blog–, esta rueda seguirá girando. Esta energía es el crecimiento de tu empresa.
En un modelo lineal como el embudo, gastamos toda la fuerza para atraer y adquirir clientes. En un modelo circular también aplicamos fuerza para deleitar a nuestros clientes, ayudándolos a tener éxito con nuestra solución.
Esto requiere alinear áreas que por lo general trabajan en forma paralela, sin conversar.
Una falta de alineamiento entre Ventas y Servicio, por ejemplo, puede generar clientes insatisfechos y desacelerar nuestra rueda cuando nos abandonan. Otro desalineamiento muy común es Marketing-Ventas.
El modelo circular del Inbound tiene 3 palancas para crear impulso -que no es más que una relación profunda, a largo plazo y sostenible con los clientes según Inbound Cycle- Marketing, Ventas y Servicio al Cliente, trabajando alineados para alcanzar los objetivos de tu empresa.
La gente ya no compra como solía hacerlo, y es por eso que las tácticas de venta agresivas dejaron de funcionar hace bastante tiempo. Actualmente, los consumidores buscan información y hacen su propia investigación para descubrir cuáles pueden ser las soluciones adecuadas para sus problemas.
Si el equipo de marketing identifica sus Buyer Personas y su viaje de compra –si no lo has hecho encuentras ayuda aquí para realizarlo–, podrá ir respondiendo esas preguntas con contenido en diferentes plataformas y formatos, ganándose la confianza de sus prospectos y generando leads.
Podríamos resumir que el principal objetivo de marketing actualmente es atraer más clientes calificados, con contenido relevante en el momento adecuado, es decir cuando lo buscan.
Es por eso que los departamentos de marketing son responsables del ROI, es decir de la conversión de clientes potenciales, el costo por adquisición, el costo por conversión y todo tipo de métricas que están relacionadas de inmediato con el rendimiento.
El modelo circular o Inbound Flywheel pone al cliente – alineando Marketing, Ventas y Servicio al Cliente– para crear una ventaja competitiva duradera y sostenible.
No lo olvides, los prospectos, antes de ser contactados, ya saben todo de tu producto o servicio. Por lo que si un ejecutivo de venta no entrega una buena experiencia, el potencial cliente tendrá miles de opciones más para explorar.
El equipo de ventas debe entregar valor, es decir regalar una experiencia positiva al cliente mientras realiza su viaje para decidir si compra o no. Es el encargado de "cuidar al cliente" y ganarse su confianza.
Para fomentar esa confianza, los vendedores deben hacer un esfuerzo para comprender las necesidades únicas del prospecto y demostrar este conocimiento con conversaciones o demostraciones que entreguen valor.
Si durante el 2019 quieres sorprender a tus potenciales clientes con tus técnicas de venta, no dejes de revisar estas 73 estadísticas de HubSpot que te ayudarán a dejar a todos con la boca abierta.
El Servicio al Cliente actualmente no se puede limitar a ser un área de soporte de posventa. Para muchos consumidores, sobre todo de empresas B2C, la primera línea de contacto con la empresa es precisamente esta área.
En la organización Inbound, Servicio al Cliente es Éxito del Cliente (Customer Success). Se trata de estar siempre ayudando a los clientes a encontrar más valor en los productos o servicios, para transformarlos en clientes satisfechos y leales, que generan más compras recurrente y traigan más clientes.
Esta área puede hacer o deshacer la reputación de tu empresa, por eso debe estar alineada al resto de los equipos, sobre todo ahora que todos sabemos que el viaje del comprador no termina con una venta.
Estas tres "palancas" de crecimiento generan tu impulso para crecer: relaciones profundas, largas y sostenibles con tus clientes. Los clientes felices son la energía que hace girar la manivela de tu negocio.
Si estás teniendo problemas con tus embudos de marketing y ventas, no dudes agendar una consulta gratuita.