Cómo aumentamos la base clientes de Rankmi 4x en 1 año

Cuando ya no quedan manzanas al alcance de la mano, es hora de sacar la escalera. Bien lo sabe Enrique Besa, CEO y Cofundador de la plataforma SaaS de gestión de personas Rankmi. 

A principios de 2017 Enrique tenía 20 clientes y daba sus primeros pasos con el CRM de HubSpot, que le permitió abandonar las tareas manuales en excel y escalar su proceso de ventas. Pero necesitaba un socio estratégico para llenar su embudo comercial con el método Inbound.

Esta es la historia de cómo Rankmi se apoyó en ids Agency para proyectar la facturación con seguridad e impulsar el crecimiento consistente del negocio, cuadruplicando sus clientes en un año .

¿Quién es Rankmi?

Rankmi es una plataforma web de Gestión de Personas con más de 100 clientes en Chile y Latinoamérica, que centraliza la medición de procesos clave como evaluaciones de desempeño, clima laboral, engagement de los colaboradores y potencial, entre otros, junto con facilitar el seguimiento y la medición de la data generada con foco en la experiencia de usuario, tanto usuarios como encargados.

El desafío

A principios de 2017, las reuniones de ventas en Rankmi eran una fuente de preocupación.

En vez de una fecha ascendente, el equipo de Enrique Besa debía lidiar con la temida "curva del palo de hockey": nada por dos o tres meses, una fuerte alza durante unas semanas, para luego volver a una línea plana al mes siguiente.

¿Cómo poder proyectar los ingresos del negocio bajo estas condiciones? ¿Cómo asegurar un flujo estable y confiable de leads durante todo el año?

Para llenar su embudo comercial, Rankmi necesitaba implementar una estrategia integral para generar demanda y conectar con los stakeholders que participan en su proceso de compra, en cada etapa de la decisión de compra (Buyer’s Journey).

Para ello, debía cerrar las siguientes brechas clave en la función de marketing:

• Identificar a sus buyer personas para generar activos de marketing y atraer tráfico de calidad al negocio, usando todas las fuentes de tráfico
• Escalar la producción de contenidos segmentados para cada Buyer Persona y la ejecución de campañas, con herramientas de automatización:
  
  
  • TOFU: 
    - Generación de contenidos optimizados para SEO para atraer visitantes al sitio web con tráfico orgánico (blog)
    - Creación de prueba social (testimoniales, casos de estudios, influencer marketing)
  • TOFU/MOFU: 
    - Desarrollo de campañas, ofertas de contenidos, landing pages y lead nurturing flows para mejorar la conversión de visitantes a leads, y empujarlos hacia el final del embudo
    - Lead scoring & progressive profiling para generar leads de mejor calidad
  • BOFU: 
    - Desarrollo de contenidos de sales enablement para mejorar la conversión de leads en clientes, apoyando la gestión de los ejecutivos y acortar el ciclo de venta
• Inteligencia de negocios reaccionar rápidamente al comportamiento de los leads con campañas y otras iniciativas
• Definición y análisis de métricas para seguimiento, medición de desempeño y toma decisiones basadas en data
• Centralización de la data en una sola herramienta para tener visibilidad del desempeño de los gastos en marketing
• Smarketing: Marketing se encarga de generar los leads, Ventas los cierra

La solución

El primer paso fue implementar la “máquina” Inbound de Rankmi para atraer, nutrir y calificar los leads para identificar oportunidades con mayor grado de interés y acortar el ciclo de venta, además de apoyar la gestión de los ejecutivos de venta con materiales de Sales Enablement.

Atracción de leads

Ids utilizó el concepto de “pilares de contenido” –una estructura basada en tópicos de búsqueda vs keywords– para contestar las preguntas de los prospectos a lo largo del proceso de venta, y posicionar a Rankmi como líder de opinión en su industria.

El resultado no solo fue un importante aumento en la cantidad de sesiones, como vemos en el gráfico de abajo, si no también una mejora en los ránkings de búsquedas orgánicas en Google. 

Para matar dos pájaros de un tiro –mejorar el posicionamiento en Google y medir el comportamiento de las visitas en el sitio– las ofertas de contenido para la boca del embudo se dejaron libres –sin formularios de captura de datos– y se ofreció la opción de descargar los contenidos en formato PDF.

La estrategia dio resultado, como muestran estos gráficos SEO de SEM Rush.

Nutrición de leads

Tan pronto como un usuario convertía en el sitio o una oferta para la mitad del embudo, quedaba automáticamente enrolado en un flujo de goteo para empujarlo hacia la decisión de compra.

Asimismo, ids implementó la herramienta de perfilamiento progresivo en todos los formularios de contacto de Rankmi. Esta es una gran manera de contar con formularios iterativos, designando qué preguntas aparecen según lo que ya se sabe de un lead específico.

De esta forma conseguimos información de valor, al tiempo que los formularios se mantuvieron cortos y fáciles de llenar.

Tracking de data y desempeño

Para monitorear en tiempo real los resultados de la gestión de marketing y ventas, ids construyó dashboards personalizados para cada equipo, diferenciados por los roles de los usuarios.

Esto permite a los líderes de cada área concentrarse en los aspectos estratégicos de su gestión y controlar el desempeño del equipo, mientras que el resto del equipo –sobre todo los ejecutivos de venta– tienen visibilidad de sus resultados en todo momento.

Ids también implementó dashboards en databox, además de alertas en slack y correo electrónico, como se aprecia abajo.

Sales enablement

Para ayudar a los ejecutivos de venta a elevar su volumen de cierre y acortar el ciclo, ids trabajó con Rankmi para definir plantillas, secuencias y automatización de ventas.

Optimización del sitio web

Para potenciar la captura de leads fue necesario transformar el sitio web en una herramienta de venta, versus un mero catálogo de producto.

Esta herramienta, junto a las demás estrategias y tácticas implementadas por Rankmi para escalar su generación de demanda, permitió reducir el costo de generación de contactos y subir la tasa de conversión de visitas a leads, con una tasa de conversión promedio en landing pages de 28% en lo que va de 2018.  

Los resultados 

A un año de implementar el método Inbound, los resultados de Rankmi muestran a la perfección cómo herramientas como plantillas, secuencias y automatización, entre otras –más una estrategia pensada y ejecutada, no solo permiten escalar la demanda del negocio.

También son clave para convertir al área de marketing en una fuente de ROI y creación de valor para el proceso de ventas, como podemos ver en el gráfico a continuación: 35 nuevos negocios cerrados en 2018, que se suman a 45 en 2017.
Este gráfico de abajo muestra la preponderancia del tráfico directo y orgánico en la generación de demanda de Rankmi, eliminando la necesidad de gastar en avisos online.

Este cuadro muestra cómo los contenidos basados en buyer personas para optimizar el ROI de la inversión en crecimiento del negocio, con más de mil formularios ingresados que generaron más de 400 leads frescos que ingresaron al embudo de Rankmi entre 2017 y 2018.

Asimismo, este gráfico muestra el ROI de cada acción de crecimiento, lo que entrega a Rankmi la visibilidad necesaria para enfocarse en las iniciativas más rentables para el negocio.

Conclusión

“El Inbound requiere una mezcla de competencias difícil de conseguir en el mercado porque, en el fondo, es una nueva forma de entender el negocio. 

El enfoque de las agencias tradicionales, basado en gestión de campañas, es insuficiente para realizar este cambio. 

En ids Growth Agency encontramos un socio con un enfoque sumamente estratégico para generar impacto en el negocio, especializado en la inteligencia de clientes, CAC/LTV y decisiones basadas en data para reaccionar frente al comportamiento de los leads y los clientes a lo largo del embudo, y después de cerrar la venta” – Enrique Besa, CEO y Cofounder, Rankmi.

La experiencia de Rankmi con ids Growth Agency demuestra cómo el método Inbound no solo permite a las empresas llenar su embudo comercial con leads de alta calidad, sino también  cerrar más clientes en menos tiempo.

Es cosa de preguntar a Enrique Besa, CEO de Rankmi. Él será el primero en declararse contento y satisfecho.