No importa qué tan bueno sea tu equipo comercial, si no está utilizando un proceso estructurado, en realidad no ha llegado a su verdadero potencial. Piénsalo como si se tratara de construir una casa sin usar planos; sí, tal vez sería posible hacerla, pero seguramente tendría muchos problemas estructurales.
Y, si creías que las ventas eran una disciplina que funcionaba mejor para almas creativas y libres, temo decirte que estás en un error. Entre más estructurado sea tu proceso, más eficiente serás al momento de cerrar ventas.
Aunque es común escuchar de algunos vendedores que tienen un talento natural para este trabajo, la realidad es que más allá de la habilidad innata que tengas, gran parte del éxito de un agente de ventas se debe a procesos replicables.
¿Qué es un proceso de ventas?
Según Economipedia, se trata de una serie de pasos definidos que debe seguir un vendedor para convertir un prospecto en cliente y ayuda a los representantes a darle orden y estructura a cada una de las acciones que realiza para lograr este objetivo.
Un proceso de ventas garantiza que todos en la empresa sigan los mismos pasos y que para los clientes sea la experiencia más uniforme posible.
Prospecta
El primer paso de un proceso de ventas es justamente el conseguir nuevos prospectos para ofrecer tu producto o servicio. Ya sea que utilices LinkedIn, eventos presenciales o hasta referencias de clientes actuales.
Califica
Una vez que tienes tu lista de prospectos, lo primero que debes hacer es asegurarte que estos nuevos prospectos realmente necesitan lo que tienes para ofrecer y que sean buenos candidatos para ti (no querrás invertir tiempo y esfuerzo en un lead que no llevará a ningún lado).
Hubspot menciona que aquí es donde una buena plataforma de CRM se vuelve de vital importancia, pues te permite almacenar los datos necesarios para poder calificar de forma más eficiente.
Desde saber qué puesto tiene el prospecto, su participación en la toma de decisiones de la empresa, hasta la empresa a la que pertenece.
Prepara
El siguiente paso es clave para poder avanzar con tu prospecto, pues en este punto es donde haces toda la investigación pertinente para poder tener un acercamiento con toda la información necesaria.
Debes conocer mejor que tu prospecto su propia empresa, la industria en la que se mueve, saber cuáles son sus principales dolores y qué necesita para superarlos. Todo esto te servirá para poder hacer un pitch efectivo.
Presenta
También conocido como pichar es el momento en el que, una vez que hiciste bien tu investigación y preparaste la información, harás la presentación de tu producto o servicio.
Puede tratarse de un demo o una presentación más formal y, al ser una acción demandante en tiempo, debes reservarla solo para aquellos prospectos que has calificado como posibles clientes.
Objeciones
Una vez que termina tu presentación, viene el momento de las dudas y preguntas por parte de tu prospecto (o prospectos) y esta es una etapa clave para cerrar una venta.
Depende de cómo manejes las objeciones y preocupaciones de tu prospecto que avances a la siguiente etapa, por lo que es recomendable tener una hipótesis de cuáles serán estas objeciones y preparar respuestas reafirmantes que disuelvan las dudas.
Cierre
Depende mucho de los procesos de cada empresa, pero en este caso el prospecto está a punto de convertirse en cliente y es crucial no perderlo en una etapa tan avanzada.
Aquí se afinan los últimos detalles, se analizan las propuestas económicas y se negocian las tarifas pactadas así como los entregables, para que ambas partes tengan claridad de lo que deben esperar de esta relación.
Seguimiento
Un error fundamental es creer que el cierre es la última etapa del proceso de ventas, pero en realidad hay una más que puede incrementar el valor de vida de tu cliente de manera considerable.
Es por esto que el área de ventas debe asegurarse de dejar en buenas manos esta nueva cuenta y hacer una transición al equipo de Customer Success o cualquiera que será responsable de cuidar que el cliente saque el mayor provecho de su nuevo producto o servicio.
Un buen seguimiento puede ser clave para que te refieran con nuevos prospectos o puedas hacer un upsell a tus clientes actuales.
Impleméntalo cuanto antes
Para implementarlo puedes necesitar una agencia de marketing que pueda ayudarte a establecer cada uno de estos pasos e instalar las herramientas necesarias para que seas lo más eficiente posible.
Si aún no tienes un proceso de ventas implementado, estás perdiendo tiempo y dinero. Y, aunque a veces parece algo complejo y difícil de llevar a la práctica, en muchas ocasiones es más simple de lo que parece.
