Cómo duplicamos las ventas de Logros Servicios Financieros con Inbound

Hacer lo mismo durante mucho tiempo y esperar resultados diferentes es algo que Cristián Sánchez, director de Logros Servicios Financieros, tenía muy claro. Pero, ¿por dónde empezar?

En un rubro donde la mayoría de los competidores sigue una estrategia de generación de leads tradicional (servicios financieros), convertirse en la punta de lanza llevó a Logros a duplicar su presupuesto de ventas en un año con la ayuda de una estrategia de Marketing Inbound.

¿Qué es Logros?

Logros Servicios Financieros fue creada en 1993 para ayudar a empresas de diversos tamaños y rubros a alcanzar sus metas operativas ofreciendo soluciones de financiamiento relacionadas con el factoring que impactan en el flujo de caja. Hoy cuenta con 120 colaboradores y 30 sucursales en todo Chile.

El desafío

En 2017 Cristián Sánchez, miembro del directorio y encargado de Marketing, decidió que necesitaba hacer más eficiente la forma cómo atraía sus prospectos.

El desafío era grande: convertir el área de marketing en una unidad de negocio que liderara el crecimiento. Hasta ese momento, la situación era esta::

• Usaba estrategias de marketing clásicas: publicidad masiva y poco personalizada y contacto de prospectos en frío.
• El sitio web, su principal receptáculo de nuevos leads, necesitaba una mejora considerable. En palabras de Cristián, "no servía".
• La empresa intentó resolver este desafío con su área de informática y por otra agencia de marketing pero sin resultados exitosos.

Sin mucha experiencia con el Inbound, pero consiente de su valor, Cristián experimentó por su cuenta con formularios de contacto y contenidos de atracción.

“La metodología me hizo mucho sentido”, explica Cristian.

Sin embargo, era un Inbound fragmentado. Por ejemplo, Logros capturaba nombres y correos con contenidos enfocados en noticias para las pequeñas y medianas empresas, pero que no eran relevantes para los dueños de estas. Las herramientas tampoco eran las correctas, complicando la gestión.

Era momento de buscar un socio calificado para implementar este nuevo enfoque correctamente y de lleno. Es así cómo llegó a IDS Agency.

La primera etapa del diagnóstico realizado por IDS arrojó los siguientes retos específicos:

• Logros no tenía claridad sobre qué contenidos difundir y elegir los  canales idóneos para hacerlo.
• La empresa no contaba con buyer personas definidas, por ende no sabía cómo calificar los leads ni qué preguntar en las etapas de atracción, enganche o deleite, que tampoco tenía identificadas.
• No había estrategia de redes sociales, si bien Logros tenía claro que era su principal fuente de tráfico hacia su sitio web.
• La empresa no usaba una plataforma tecnológica que centralizara todos sus esfuerzos de Marketing.

La solución

Con estos problemas de fondo ya identificados, la estrategia conjunta de Logros e IDS fue trabajar en lo urgente, para luego poner el foco en lo importante.

Lo urgente

• El tráfico era saludable, por lo que el primer paso del proyecto fue optimizar el sitio web para conversión. Para esto:
• Aplicaron mapas de calor y sesiones grabadas para identificar las zonas con mayor actividad de los usuarios.
• Insertaron llamados a la acción (CTA) para capturar leads.
• Definieron una propuesta de valor relevante a lo que el usuario busca conseguir, versus un mensaje de marketing enfocado en el servicio o el producto.
• Se generó una estrategia de calificación de leads para conocer bien quién era el prospecto que llegaba a Logros.

Lo importante

Subsanados estos retos, la estrategia de implementación continuó con las siguientes acciones de fondo y forma:

Marketing de Contenidos

• Desarrollo de Buyer Personas para identificar los temas de búsqueda que era necesario establecer y tener un mapa claro del Viaje del Comprador (Buyer's Journey) los clientes.
• Se optimizó el recurso existente. IDS auditó contenido ya publicado para generar:
• Páginas pilar
• Ofertas de marketing
• Campañas de nutrición contextualizas
• Generación de contenidos relevantes optimizados para SEO relacionados con entender los principales dolores de las pymes (liquidez) sin hablar de las posibles soluciones al problema en formatos de:
• Blogs
• Videos
• Ebooks
• Descargables (checklists y guías)
• Páginas pilar
• Lead flows
• Landing pages con formularios
• CTA
• Publicar nuevos contenidos sobre tipos de financiamiento que funcionen para empresas con problemas de caja en etapa TOFU y MOFU, es decir, sin mencionar a Logros como marca.
• Para contenido BOFU algunos de estos contenidos antes mencionados fueron ajustados y aterrizados en casos de éxito y descargables que agregaran valor, mencionando a Logros como una alternativa de financiamiento válida y de calidad.
• Pasado un tiempo aterrizaron todavía más el enfoque de los contenidos al modelo Big 5 o principales cinco problemas que todos los prospectos enfrentan cuando tienen una necesidad.

Automatización de Marketing

• Logros contrató una licencia HubSpot Marketing Pro para centralizar todas las acciones positivas y reducir todavía más la posibilidad de fricciones en los procesos.
• Con la automatización de marketing, generar workflows de emails de calificación de leads a y desde MQL a SQL y de lead nurturing para movilizar a los prospectos dentro del funnel.
• Organización del CRM que permita un ordenado registro de la gestión y relacionamiento con clientes.
• Un diseño de Pipeline que digitalice de forma efectiva el proceso de venta a la medida de cada modelo y unidad de negocio. Optimizando, automatizando y midiendo todo el el proceso.
• Capacitación del equipo de Logros sobre Marketing Inbound y su importancia para el proceso de ventas.

Los resultados

Dos años después, Cristián se declara muy satisfecho con los resultados de este cambio hacia una nueva estrategia de crecimiento para Logros:

• Se atrajo el tipo de tráfico deseado
• Mejoraron las tasas de conversión del sitio
• El área de Marketing pasó a tener un impacto estratégico en la toma de decisiones.

La imagen 1 permite ver la excepcional curva de crecimiento de las sesiones orgánicas de Logros (muy superior a las otras fuentes de tráfico del sitio).

El impacto

"De no tener participación en la generación de negocios de la empresa, hoy en día nuestro departamento de Marketing es una sucursal en sí misma –es otro canal de generación de negocios”, afirma Cristián.

• A principios de 2019, Logros proyectó un impacto del Inbound en el negocio con una meta de US$ 1 millón de colocación. Hoy duplica esa meta: el canal de venta web, a diciembre de 2019, tenía un monto de colocaciones algo mayor a los US$2 millones.
• Logros ya está probando nuevas tecnologías para mejorar aún más el aporte del Inbound al negocio: un bot conversacional como segunda red de captura de leads, con el cual gestiona oportunidades nuevas y perdidas.

"Junto con Lorena Delgado (Ejecutiva Comercial del canal Web) nos hemos preparado para trabajar esta nueva tecnología propuesta por la Agencia y con esta innovación ya estamos cerrando nuevos negocios”, agrega Cristián.

Conclusión

Logros apostó por el Inbound para llevar a su Marketing al siguiente nivel. En específico, con ayuda de nuestra agencia maximizó recursos, redujo fricciones, atrajo el tipo de tráfico deseado, mejoró las tasas de conversión del sitio web, y volvió estratégica al área de Marketing.

Este servicio excepcional fue entregado por IDS de manera remota, modalidad a la cual Logros se adaptó extraordinariamente, en comparación con otros clientes. Hoy, es uno de los clientes favoritos del Equipo IDS por su disponibilidad a probar cosas nuevas, flexibilidad y atención al detalle.