Si bien la situación de distanciamiento social no será eterna, muchas industrias no volverán a ser lo mismo, por tanto, la forma en que trabajamos tampoco. En concreto, una de las áreas que seguramente no volverá a ser como la conocíamos al inicio del 2020 es Ventas.
Aunque el mundo regrese a la normalidad, las videollamadas serán algo que permanecerá en los equipos de Ventas, pues demuestran ser más eficientes, económicas y prácticas. Por eso, reunimos en este blog las mejores prácticas para aprovechar todo el potencial de las llamadas virtuales en procesos de venta.
Mejores prácticas para llamadas de ventas
- Empieza por la invitación
- Prepara a tu interlocutor
- Solicita que tengan la cámara encendida
- Elige un buen escenario
- Llama a todos por su nombre
- Sé dinámico
- Sonríe
- Envía un resumen
- Perfecciona
1. Empieza por la invitación
La invitación es crucial, pues no solo sirve para apartar un momento dentro de la agenda de cada integrante para participar en la llamada, sino que permite que ambas partes se preparen para la misma.
Del lado del prospecto, saber exáctamente cuándo será la reunión y cuál es la duración estimada sirve para que prepare dudas y necesidades que quiera resolver contigo, mientras que tú tienes el tiempo para hacer tu tarea y tener una investigación más completa del cliente y sus necesidades.
¿Quieres empezar con un poco de misterio? Envía una breve encuesta con la invitación, tal como recomienda el sitio SecurityInfoWatch.com, y comparte los resultados en el inicio de la videollamada.
2. Prepara a tu interlocutor
Tal vez llegue el día que todos seamos igualmente versados en el uso de las distintas plataformas de videollamada que hay disponibles (Zoom, Teams, Hangouts, etc.), pero en lo que eso sucede, sigue la recomendación de Impact y ayuda a tu interlocutor a relacionarse con la plataforma que están usando:
- Da una breve introducción a tu prospecto de cómo funciona el software.
- Señala cuáles serán las funciones que tiene abiertas durante la videollamada y cuándo usarlas.
- Advierte si será necesario que descargue algún programa adicional en particular.
3. Solicita que tengan la cámara encendida
Sí, puede sonar un tanto invasiva esta solicitud, pero si lo haces desde la invitación a la llamada puede ser la diferencia entre cerrar o no un trato. Explica al prospecto que poder verlo te permite darle un servicio más especializado y personalizado.
Cuando puedes ver las reacciones de tu contraparte es más fácil medir la temperatura de sus respuestas y hacer ajustes durante la llamada, tal como señala Insight Squared.
Además, el hecho de que esté encendida la cámara, ayuda a que la otra persona no esté haciendo otras cosas o hasta se aleje de la computadora en medio de la conversación sin que te des cuenta.
4. Elige un buen escenario
El hecho de que tomes una videollamada desde la comodidad de casa puede hacerte olvidar que en la cámara se ve mucho más que tu cara.
Dedica una zona de tu casa (u oficina) para poder hacer este tipo de llamadas con la mejor configuración posible:
- Busca que el fondo sea limpio y ordenado.
- Ten una buena fuente de iluminación que apunte hacia tu cara.
- Verifica que la señal de Internet esté en el mejor estado posible.
- Si vas a usar un fondo virtual, elige uno neutro (no el de tus últimas vacaciones a Disneyland).
Estas previsiones ayudarán a ti y a tu prospecto a mantenerse enfocados en el asunto de la videollamada, tal como destaca Force Management.
5. Llama a todos por su nombre
Cuando todos los que aceptan tu llamada ingresan con su nombre correcto es fácil dirigirte a ellos por su nombre, pero si ingresan como usuario invitado o se encuentran más de 2 personas en la misma habitación, puedes olvidar cómo dirigirte a ellos.
Anota los nombres de los participantes y tenlos siempre a la mano para evitar momentos incómodos.
6. Sé dinámico
Si en una reunión presencial es común que pierdas la atención de tus oyentes después de 30 minutos, en una videollamada es posible perderla en 10.
Te recomendamos que hagas preguntas o invites a realizar una actividad concreta cada 5 o 10 minutos, también que salgas del modo presentación y realices alguna demostración de cómo funciona tu producto (si fuera el caso) en directo.Lo mismo sucede con las diapositivas, si ya antes hacías un gran esfuerzo en mantenerlas lo más concretas posible, haz aún más cortas y precisas las de tu videollamada.
7. Sonríe
¿Recuerdas que solicitaste tener encendidas las cámaras? Bueno, entonces no debes olvidar que esto trabaja para ambos lados. Mantén la mirada siempre en la pantalla cuando tus interlocutores hablen y no te olvides de sonreír.
Tu lenguaje corporal es muy importante y en el caso de una videollamada se reduce simplemente a tu cara, por lo que debes expresar positivismo y buena actitud.
8. Envía un resumen
Al final de la llamada, redacta una minuta con los puntos que se vieron y las acciones inmediatas a seguir, así como la grabación de la videollamada para que tus prospectos puedan acudir a esta en caso de tener alguna duda o querer mostrarle a alguien de su oficina las ventajas de tu producto o servicio.
Recuerda que debes concretar acciones específicas con fechas marcadas para hacer mejor seguimiento y ser más efectivo.
9. Perfecciona
Aunque parezca que nunca tienes el tiempo suficiente, una de las grandes ventajas de las videollamadas es que tienes el testigo completo de todo lo que sucedió durante la reunión.
No necesitas hacer introspección profunda para recordar qué hiciste bien y en qué fallaste, solo debes ver el video de la llamada para reconocer los puntos en los que debes mejorar para tu siguiente oportunidad.
¡Mantén al día tus estrategias de venta!
Recuerda que las ventas son una combinación de esfuerzo con técnica, por lo que mantenerte capacitado y usar las últimas herramientas disponibles es parte del trabajo. Aquí te dejamos un kit completo con herramientas y más consejos para que continúes con el arte de perfeccionar tus ventas.
