Cuando se implementa una nueva tecnología para mejorar la eficiencia de la empresa, a veces la barrera principal no es la herramienta en sí, ni los costos o estrategias, sino la resistencia al cambio por parte de los equipos.
Ya sea un CRM (caso del que hablaremos en este artículo) o cualquier otro software de automatización, lo primero que necesitas es asegurarte de que tus colaboradores crean en él y se convenzan de usarlo, de lo contrario estará destinado a fracasar.
Si bien un CRM está hecho para hacer la vida más fácil... la realidad es que los colaboradores no siempre están dispuestos a llenar los campos necesarios, asignar tareas o aprovechar los flujos de trabajo, esto porque el beneficio en el corto plazo no es tan obvio, lo que nos lleva al primer punto:
Demuestra su valor
Si tienes muy claro el beneficio de este software para gestionar a prospectos y clientes y la forma en que ayuda a catapultar las ventas de manera escalonada, pero solo lo ofreces como una solución para el negocio y no como una herramienta para tus colaboradores, estás destinado al fracaso.
Lo que debes hacer es transmitirle a todos tus representantes de ventas cómo el CRM los ayuda y recordarles cuáles son las ganancias de implementarlo cuanto antes.
Elige el momento indicado
Para muchos amantes de la tecnología, el mejor momento para un cambio es hoy y el espíritu emprendedor entiende que cuanto antes se comience un proceso de transformación, mejor. Sin embargo, cuando quieres una adopción exitosa debes ser cuidadoso con los momentos que eliges.
Evita empezar a finales de mes o de trimestre, estos son los momentos en los que tu equipo está más presionado por llegar a sus cuotas y si además les cambias de un día para otro sus rutina de trabajo, se generan conflictos.
Involúcralos desde el inicio
Cuando un nuevo software o proceso se impone sin consultarlo o comunicarlo previamente, se crea tensión innecesaria en el equipo.
Una forma de evitar que la adopción de tu CRM se sienta como una imposición es involucrando a tu equipo de ventas desde el inicio. Sin importar si cuentas con muchos o pocos colaboradores, hacerlo logra que se vuelvan parte del proyecto y sientan responsabilidad del éxito en su implementación.
Piensa en móvil
El CRM que vas a implementar... ¿tiene versión para teléfonos móviles? Si no es así, reconsidera tu elección. Recuerda que tus vendedores generalmente se encuentran en movimiento y no pueden estar sentados todo el día frente a una computadora para ingresar datos al sistema.
Si quieres que sean parte del cambio, hazlo fácil y busca un CRM versátil.
Crea un plan
Un error muy común al implementar un nuevo CRM es sobresaturar a los representantes de ventas. Sí, entre antes usen todas las funcionalidades del software, mejor será para todos, pero bien lo dice el refrán, el que mucho abarca, poco aprieta.
Mejor enfócate en las funciones más importantes y en aquellas que son clave para el éxito de la operación y ve agregando nuevas funciones conforme se vayan adaptando cada vez más a su uso.
Ofrece incentivos
Tal vez esta no es una alternativa para todos, pero debes saber que cuando hay un bono o premio que forme parte del proceso de implementación y adopción, es cuando mayor involucramiento del equipo se obtiene.
Esto puede ser un incentivo económico, un premio intangible (días de vacaciones extra, por ejemplo) o incluso un reconocimiento entre colaboradores. Solo establece bien las reglas del juego y pon a tus representantes a competir.
Celebra las pequeñas victorias
Mantener a tu equipo motivado puede ser una de las partes más complicadas del proceso. Sí logras que se entusiasmen con la adopción inicial, no pierdas el momentum durante el resto de la implementación y sigue motivándolo.
Recuerda que las metas las pones tú, solo asegúrate de elegir algunas que sean alcanzables y fáciles de medir para que todo el equipo pueda celebrar y ver las ventajas del CRM en acción cuanto antes.
¡Empodera a tus equipos utilizando tu CRM!
Si aún siguiendo estos consejos, la implementación de tu CRM no termina de despegar y los resultados no son los que esperas, no te desesperes; a veces las intenciones no son suficientes y es necesario que pidas ayuda externa para garantizar el éxito.
En IDS te apoyamos para que la adopción de tu CRM sea lo más eficiente posible. Somos una agencia Partner de HubSpot y llevamos años capacitando a empresas como la tuya para que lo implementen con el menor número de fricciones. ¡Ponte en contacto con nosotros!
