Ya sea por un crecimiento interno (un vendedor que mostró gran capacidad y dedicación) o que se trate de un movimiento lateral, es muy importante entender que la gerencia de ventas es algo completamente distinto a ser agente de ventas. Y, aunque un buen vendedor puede convertirse en un gran gerente, es difícil que lo logre sin las herramientas adecuadas.
El éxito de tu equipo comercial depende en gran medida de la capacidad y habilidades de tus gerentes de ventas, por eso preparamos estos consejos que hemos recopilado tras años de trabajar con todo tipo de equipos de ventas.
1. No cambies todo
Una de las tentaciones más grandes de un nuevo gerente es llegar al puesto a hacer cambios. Al final, para eso está aquí, ¿no? Error. Un buen gerente sabe que antes de proponer nuevos procesos o cambios importantes en la estructura de un equipo debe entender bien las necesidades del área y los objetivos de la empresa. Los primeros 90 días son cruciales para el éxito de un puesto como estos pero eso no significa que desde el día 1 debas empezar a hacer cambios. Sobre todo cuando se trata de un crecimiento de puesto interno en el que pronto te empezarán a reportar tus colegas anteriores, pretender rehacer todo es una mala señal que debes evitar dar.
2. Crea un ambiente de equipo
Especialmente en esta nueva era de ventas virtuales y en donde muchos equipos de ventas trabajan de manera remota, es vital crear un ambiente de colaboración y camaradería entre los distintos integrantes del equipo. Si el tener reuniones físicas es imposible por el momento, reserva al menos una hora a la semana para que todos se conecten y compartan sus avances, logros y aprendizajes. Entre más unidad y competencia sana haya dentro del equipo, más fácil será tu trabajo como gerente. También intenta hacer reuniones recreativas más relajadas por lo menos una vez cada tres meses, esto permitirá que los nuevos ingresos se integren mejor al equipo.
3. Acompaña a tus vendedores
La mejor forma de entender cuáles son las áreas de oportunidad y qué se puede mejorar, es acompañar a las citas a tus vendedores (sean presenciales o virtuales), esto te dará un panorama general del modo de operar de cada uno de tus colaboradores y lo mejor, te dará ideas y buenas prácticas que puedes trasladar al resto de tu equipo, así como aprendizajes de cosas que deben mejorarse en el proceso general de la compañía.
4. Invierte tu tiempo de forma inteligente
Cuando arribas a un puesto gerencial, uno de los principales objetivos es armar un equipo para lograr las metas de la empresa. Muchos gerentes toman la decisión de reclutamiento a la ligera y por cada hora que no invirtieron en seleccionar al personal indicado, pasan muchas más arreglando y corrigiendo a sus nuevos reclutas. Además, una vez que tienes nuevos integrantes, será importante que inviertas una buena dosis de tu tiempo en hacer un onboarding efectivo: crea reuniones con otras áreas para que los nuevos entiendan mejor el negocio y así tu equipo no trabaje en silos. Otra forma de usar bien tu tiempo es dando mentorías 1 a 1 que ayuden a tus colaboradores a lograr más ventas.
5. Selecciona los KPI correctos
Un buen gerente de ventas sabe exactamente cuáles son los puntos clave que debe observar para medir el desempeño de su equipo y saber si se están acercando a la meta o no. Pero además de elegir bien los indicadores clave de desempeño, es importante que los compartas de forma abierta con tus colaboradores para que sepan con certeza qué es lo que esperas de ellos.
6. Desbloquea
Una de las funciones más importantes que tendrás como gerente de ventas es convertirte en el motor de cambio que ayude a que tu equipo venda más. Pero no todo tu trabajo está en el departamento de ventas, sino en cómo esta área se comunica con el resto de la empresa; más que solo enfocarte en los nuevos negocios, pon atención a qué puedes mejorar para eficientizar más el trabajo de tu equipo; una mejora en tiempos de entrega puede convertirse en el eslabón que faltaba para convertir aún más, por ejemplo.
7. Guía, no resuelvas
Aunque en el punto anterior mencionamos la importancia de que ayudes a afinar la maquinaria para mejores resultados, es importante recordarte que no todo lo tienes que hacer tú. Muchas veces es tentador poner manos a la obra y resolver directamente, pero si haces esto estás privando a tu equipo de importantes lecciones. Sé más un guía y orienta a tus colaboradores en la dirección correcta.
Busca las herramientas necesarias
Como lo comentamos en los puntos anteriores, la medición es parte esencial de tu labor como gerente de ventas y para esto necesitarás tener las herramientas correctas que te permitan tener los KPI, sin embargo hay algunas cosas que puedes empezar a hacer desde ya y que no requieren de softwares o herramientas adicionales, como la siguiente plantilla, que te servirá como guía para revisar el desempeño de tus colaboradores de manera fácil y clara.
