Pocos términos están tan de moda y, al mismo tiempo, son tan vagamente utilizados, como Sales Enablement. Y, aunque en realidad la traducción literal sería Habilitación o Capacitación de Ventas, la realidad es que va mucho más allá que tan solo capacitar a tus colaboradores.
La ambigüedad de esta frase hace que muchas empresas piensen que las acciones que llevan a cabo son la solución a sus problemas, pero la realidad es que éstas se quedan en la superficie.
¿Qué es Sales Enablement?
Es la estrategia de habilitar a tu equipo de Ventas con las herramientas, plantillas, software, contenidos y recursos necesarios para que pueda hacer su trabajo de manera más eficiente y replicable.
Además, un buen proceso de capacitación de ventas ayuda a escalar tu equipo, permitiéndote crecer de manera natural sin tener que padecer los dolores de capacitar uno a uno a cada nuevo integrante.
Otra cosa que busca el Sales Enablement es asegurarse de que el mensaje que recibe el cliente, sin importar cuál representante lo contacta, sea siempre consistente, destacan los expertos de Sales Hacker.
¿De quién es responsabilidad?
Este es uno de los puntos en el que menos acuerdo hay, y la realidad es que no existe una respuesta correcta.
En muchas empresas el responsable de empujar estas iniciativas es el Director de Ventas; en otras, es un trabajo del Director de Marketing o de Operaciones, y en algunos casos existe un área especializada de Habilitación de Ventas, que reporta directamente a Dirección.
Mucho dependerá de cómo está estructurada la empresa, sin embargo algo que sí debe haber es un equipo dedicado a estas funciones y no dejarlas como un proyecto adicional a los ya existentes del equipo actual.
¿En qué debe enfocarse?
Existen distintas aristas en las que el equipo de Habilitación de Ventas debe enfocarse, pues el proceso de venta puede ser tan sencillo o complejo como el producto que vendes.
Lo más importante es que cada acción que se haga tenga como meta mejorar la experiencia de compra del usuario final y, aunque la mayoría de acciones se ven reflejadas directamente en el equipo de Ventas, quien recibe el beneficio es el cliente.
Las acciones del equipo de Sales Enablement típicamente incluyen:
- Contenido para ventas: Dentro de todo el universo de activos que puedes darle a tu equipo comercial, uno de los más valiosos es justamente la creación de buen contenido.
Cuando los equipos de Ventas y Marketing trabajan juntos en encontrar las preguntas más frecuentes de los clientes y crean blogs, videos, infografías, webinars o cualquier otro medio de comunicación, ayudan a educar mejor a los prospectos para que éstos lleguen mejor calificados.
- Implementación de herramientas: Otra de las responsabilidades como empresa para que el equipo de Ventas dé mejores resultados es darles las herramientas correctas y funcionando. Por ejemplo, de poco sirve tener un CRM tan potente como HubSpot, si nadie sabe bien a bien cómo usarlo o, peor aún, configurarlo.
- Mejora de procesos: Lamentablemente, en muchas ocasiones el principal enemigo del equipo de Ventas es justamente la misma empresa, pues gracias a procesos desactualizados o que no se centran en la completa satisfacción del cliente, encuentran una gran cantidad de barreras que deben derrumbarse. Aquí tienes 3 claves para remediar esta situación.
- Capacitación y entrenamiento: No puedes esperar que todos tus vendedores sean expertos en tu marca de la noche a la mañana, para esto es necesario crear capacitaciones, inducciones y sesiones de mentoría que le den a tus vendedores los conocimientos y habilidades necesarias para que en el futuro puedan ejecutar solos sus labores.
Si te preguntas cómo desarrollar estas buenas prácticas, comienza por revisar nuestra guía de Inbound sales.
Mi equipo ya vende bien…
Si crees que tu equipo de ventas ya trabaja a su máximo potencial, este es un proyecto que definitivamente no es para ti; sin embargo, si sabes que ya hacen un gran trabajo, pero consideras que aún tienen espacio para mejorar, entonces debes empezar cuanto antes a crear las herramientas y contenidos que necesitarán para dar el mejor desempeño.
