Tres casos de éxito de Inbound Sales

Inbound no es solo marketing. Tampoco es solo ventas. Es el método que ayuda a tu empresa a asegurar un crecimiento sólido y sostenido en el tiempo, porque está basado en la construcción de un fuerte y permanente vínculo con los clientes, tanto con los actuales como con los que conseguirás a través de la metodología inbound.

Ahora bien, el Inbound Sales es la última y mejor parte de este método porque es la que completa el círculo, es decir, la estrategia que finalmente construye un puente de colaboración mutua entre los equipos de marketing y ventas.

Recapitulemos sobre qué es lo que Hubspot dice al respecto. “El Inbound Sales desarrolla un proceso de ventas que apoya a los prospectos a lo largo del viaje del comprador. En el fondo del gráfico (a continuación de este párrafo) están los pasos a través de los cuales el comprador se mueve y avanza durante el proceso de compra. En la parte superior hay cuatro secciones que los equipos de ventas deben implementar para apoyar a los leads de calidad para convertirlos en oportunidades y, eventualmente, en consumidores”. 

¿Por qué el Inbound Sales es necesario para los negocios de hoy? Porque “debido a la proliferación de la información en Internet, el comprador moderno ya no depende de los vendedores para acceder a la información que necesita para tomar una decisión de compra.

Los vendedores Inbound reconocen esta necesidad y transforman la experiencia de compra en algo personalizado, pensado en el contexto del comprador. Los equipos de ventas reconocen la necesidad de transformar completamente la estrategia de ventas para concentrarse en atender al comprador, más que al vendedor”, sostiene Hubspot.

Pero ¿Cómo funciona esto, en la vida real? Veamos estos tres impresionantes casos de éxito.

Studio Proper: 35% más de ingresos

Este estudio-boutique de diseño industrial necesitaba mejorar su proceso de ventas. A fines de 2015, Eli Vayn entró a la empresa como Gerente de Desarrollo de Negocios, con la clara misión de construir un nuevo proceso, explica Hubspot.

Eli ya conocía el CRM de Hubspot por un trabajo anterior, por lo que cuando enfrentó este nuevo desafío inmediatamente consideró esta herramienta para lograr su objetivo, y bien hecho.

Antes de su llegada, Studio Proper gestionaba sus procesos de ventas usando hojas de cálculo para manejar sus negocios. “Gastaban mucho tiempo yendo y viniendo con los prospectos a través de emails, a menudo no lograban contactarlos o ni siquiera obtenían una respuesta. También carecían de una central que registrara sus comunicaciones, lo cual significaba que sus representantes de ventas estaban desorganizados”, dice este estudio de caso.

“En vez de confiar en los fríos emails –agrega Hubspot- los equipos de ventas ahora aprovechan la herramienta de seguimiento de emails de Hubspot para ser notificados cuando sus prospectos están abriendo o haciendo click en uno de sus mails.

Esto significa que pueden pueden llegar a sus leads cuando están pensando en ellos y responder sus preguntas o agendar una reunión.

Esto ha terminado con ese ir y venir de mails y ahora están cerrando nuevos negocios el doble de rápido que antes (…) Cada representante de ventas ahora también ahorra cerca de 45 minutos de tiempo administrativo por cada reunión, usando la función de la llamada y el mail.

En vez de ir saltando entre herramientas y mails, ahora ellos dedican más tiempo a vender y menos tiempo a administrar”.

Gracias a estas mejora, Studio Proper ha acortado su ciclo de ventas en 50% y aumentado sus ingresos en 35%.

Linium: 413% de ROI

Linium –una empresa de reclutamiento y outsourcing con 15 años de experiencia- necesitaba renovar su sitio web y crear un motor de crecimiento según el modelo de Inbound Marketing y ventas, según New Breed Marketing.

“Mientras la meta final de Linium era alcanzar la etapa de cierre (en el viaje del comprador), nosotros inicialmente trabajamos con su equipo en atraer y convertir en las primeras etapas. Como resultado, nos apropiamos del túnel de conversión por completo para entregar soluciones para todo el proceso, que producirían clientes”, explica New Breed, socio de Hubspot.

Primeros creamos una vitrina según un conjunto de buenas prácticas. Una vez que estuvo lista, empezamos a generar contenido para atraer visitas y convertirlas en leads. “Para ayudar en este proceso de conversión también apoyamos a la gente de Linium a crear ofertas de contenido Premium, como white papers y webinars, así como campañas de emails y flujos para nutrir con información a los leads”, dice New Breed.

Estos socios de Hubspot explican además que entregaron “soporte en profundidad a los especialistas de Linium y a su equipo de ventas para ayudarlos a crear procesos para transferir leads. También se incluyó la generación de un acuerdo de nivel de servicio entre ambos equipos para alinearlos mejor”, entre otras acciones.

Gracias a esta estrategia, Linium ha obtenido un ROI de 413%, conformado por 571 leads a través de la etapa de conversión; 173 de los cuales están bien calificados por marketing; 71 de ellos están bien calificados por ventas; y 18 oportunidades de venta.

Just Add Ice Orchids: Ventas crecieron 75%

Estos cultivadores de orquídeas de área medio-oeste de Estados Unidos estaban buscando por una solución eficiente y basada en pruebas para un asunto clave: A pesar del hecho de que su marca estaba bien evaluada por sus clientes, el mercado prácticamente no los conocía y tampoco tenían una estrategia o método para ayudar a las personas a que los conocieran, afectando con ello directamente a su generación de demanda.

De acuerdo con Kuno Creative, se establecieron tres grandes estrategias:

• Aumentar el conocimiento y defensa de la marca.
• Incrementar la generación de demanda.
• Ayudar a alinear a los equipos de marketing y ventas.

De esta manera, agregaron un localizador de tiendas customizado al sitio web, produjeron contenido como videos, blogs, ebooks, guías y descargas. Además, “realizaron una lluvia de ideas para descubrir nuevos métodos que permitieran alinear a ambos equipos, efectivamente aplicando una estrategia de un reporte anual de consumidores.

El equipo de ventas de JustAdd Ice Orquids definió preguntas que se utilizarían en una encuesta que ayudaría a crear este reporte, y los de marketing plantearon las preocupaciones expresadas por los retailers y otros consumidores, para desarrollar una estrategia general y comunicaciones a través de emails”.

Los resultados han sido sencillamente hermosos: “Las ventas crecieron 75% en solo un año, como resultado directo del nuevo sitio web y el branding, el localizador de tiendas y el contenido”.

¿Cómo se están desempeñando y comunicando tus equipos de marketing y ventas? ¿Has tenido la oportunidad de ver cómo funciona en Inbound Sales? Te invitamos a compartir tus ideas.