Es difícil que alguien pueda llegar a decir que el momento histórico que vivimos tiene un lado positivo; sin embargo, algo que está acelerando, y que seguramente nunca volverá a ser como era antes, es el mundo de las ventas.
Estamos en plena era de las ventas virtuales, es decir, aquellas que no dependen de una localización geográfica, pero sí de habilidades y técnicas distintas. No obstante, nuevas técnicas traen consigo nuevos errores y aquí te decimos cómo evitarlos.
Errores comunes de las ventas
- Hablar más de lo que escuchas
- No tener una agenda
- Mal ambiente
- Problemas tecnológicos
- Olvidar los nombres
- No preparar a tus interlocutores
- Paralizarte
- No gestionar el tiempo
1. Hablar más de lo que escuchas
Ya sea en persona o de manera virtual, una de las mayores virtudes de un buen vendedor es saber escuchar y ser más el moderador de la conversación que quien la lleva.
Esto es especialmente difícil para algunos vendedores cuando tienen videollamadas porque la distancia y el formato incentivan los silencios y esto genera una necesidad de rellenarlos con palabras.
Para evitar esto, estructura tu llamada con una lista de preguntas clave que quieres que tu cliente responda; esto evitará que hables más de lo que necesitas.
Utiliza la regla de los 30 segundos que comparte el coach de ventas Jeff Shore:
- 30 segundos de hablar sin interrupción está bien.
- 30-60 segundos, debes tener cuidado.
- Más de 60 segundos, te pasaste.
2. No tener una agenda
La primera llamada es clave y, muchos vendedores se equivocan pensando que, por tratarse de una llamada que pueden tomar incluso en calzoncillos (¡no lo hagas!), no requiere una planeación tan profunda.
Sin embargo, el mismo carácter de las videollamadas puede hacer que la conversación pierda el rumbo con facilidad. Para evitar que pierdas el control de la reunión, siempre ten una agenda y preséntala a tus prospectos antes de empezar la conversación, de preferencia envíala por email antes de la llamada.
3. Mal ambiente
Esto es básico para las ventas virtuales. Realiza tu llamada desde el lugar más neutro posible (esto no significa que debas tener un cuarto con aislamiento acústico y un ciclorama blanco) y, si sabes que puede haber interrupciones en el ambiente (sonidos callejeros, un bebé en casa, la mascota del vecino), explica la situación y discúlpate por las posibles interrupciones por adelantado.
4. Problemas tecnológicos
La tecnología es tu mayor aliada para este tipo de ventas, pero también puede jugarte una mala pasada. Si estarás haciendo videollamadas desde tu casa, asegúrate de tener una conexión estable a Internet y siempre ten el cargador de tu computadora a la mano.
Además, comprueba la estabilidad de audio y video antes de llevar a cabo tus reuniones, tal como recomienda el sitio Association for Talent Development.
5. Olvidar los nombres
Casi siempre tus interlocutores entrarán a la sesión con su nombre como usuario, pero, ¿qué pasa cuando hay más de una persona del otro lado de la pantalla y lo único que tienes para identificarla es su voz?
Para evitar momentos incómodos, anota en un papel los nombres de todas las personas que están en la llamada y no le confíes todo a la plataforma digital.
6. No preparar a tus interlocutores
Para que la conversación sea lo más fluida posible, es importante poner las reglas sobre la mesa desde el comienzo.
Diles a tus interlocutores que, cuando estén hablando, silenciarás tu micrófono e invítalos a hacer lo mismo cuando tu estés presentando. Esto ayuda a que no haya ruidos externos interrumpiendo la llamada en los momentos críticos, recomienda ResourcefulSelling .
7. Paralizarte
Por más que te prepares y sigas todos los consejos anteriores, es probable que tu llamada encuentre algunas dificultades técnicas en el camino. Pero parte de dominar el mundo de las ventas virtuales es aprender a controlar estos inconvenientes en el momento y no dejar que secuestren tu conversación.
Si, por ejemplo, la pantalla se paraliza o empieza a cortarse el audio, mantén la calma y sé paciente; no querrás incomodar a tu interlocutor porque su conexión a Internet no tiene el ancho de banda que quisieras. Una solución sencilla en este caso es proponer que apaguen algunas de las cámaras para dar prioridad al audio.
8. No gestionar el tiempo
Ve al grano y no pierdas demasiado tiempo en la charla introductoria (tu interlocutor ya sabe que esa es una llamada de venta)
Si es importante que la reunión sea de 1 hora, proponlo desde antes y aprovecha cada minuto para que no tengas que interrumpir tu discurso antes de haberlo terminado, debido a que tus interlocutores tienen que acudir a su próxima llamada.
¿Necesitas más consejos como estos? Utiliza esta guía de Inbound sales.
Toma el control de las ventas virtuales
El mundo de las ventas cambió para siempre y aunque existen muchos factores que debes tomar en cuenta en una videollamada, estos son solo consejos adicionales a algunas técnicas que ya deberías dominar.
Recuerda que esta es una disciplina que perfeccionas con práctica y herramientas adecuadas.
