No importa si vendes un software millonario o enciclopedias de puerta en puerta, las ventas son una disciplina complicada. Más aún porque, a diferencia de otras carreras en donde existen licenciaturas, cursos, diplomados y maestrías, el universo de las ventas es uno al que muchos se aventuran como una carrera alterna o una reinvención profesional.
Al mismo tiempo, el espectro de ventas puede ser tan amplio que, aunque sí existan cursos, la esencia de un buen vendedor está no solo en saber vender, sino en ser un experto en el producto que vende y eso solo lo puede aprender en la empresa para la que trabaja.
El coaching es uno de los pilares fundamentales para que un equipo de ventas sea eficiente y lograr sus metas, tanto así que en este estudio de Sales Readiness Group se ve claramente cómo un incremento del 20% en el tiempo que se invierte en coaching, puede generar un impacto positivo en las ventas de la empresa llevándola de una promedio a una de alto impacto (más del 75% de sus colaboradores logran su meta).
Pero ser un buen coach no es fácil, se necesitan buenas herramientas, tiempo y un ojo entrenado para encontrar áreas de oportunidad y motivar las buenas prácticas.
Para ser efectivo, un buen líder de equipo comercial debe interactuar constantemente con sus representantes, comprender que no todos los colaboradores son iguales, por lo que no existe un modelo de consejos que se aplique a todos, y poner atención en cada uno de ellos; pues quienes que van bien pueden aportar buenas prácticas (y lograr aún mayores resultados) y quienes no están logrando sus metas, obtendrán la ayuda que necesiten para corregir el rumbo.
Una de las principales funciones de hacer buen coaching es detectar las fortalezas de cada individuo para potenciarlas y descubrir las deficiencias para poder cubrirlas. No se trata de decir a los representantes de ventas qué es lo que deben hacer, sino ayudarlos a encontrar el mejor camino para llegar a sus metas; es hacer las preguntas indicadas para detonar un cambio.
Beneficios de hacer coaching
1. Compartes conocimientos
Una de las principales ventajas de hacer coaching como una actividad recurrente en tus equipos de trabajo es que puedes ver cuáles son las prácticas que realizan tus agentes con mejores resultados y compartirlas con el resto de tus colaboradores, así como encontrar errores en procesos (sin necesidad de señalar a nadie) y utilizarlos como ejemplos para que el resto los evite. Así, los conocimientos de un equipo completo se convierten en activos para toda la empresa.
2. Disminuyes la rotación de personal
Uno de los dolores de cabeza de todo líder de equipo de ventas es justamente que se trata de posiciones con mucha rotación y es que, ya sea por buscar una oportunidad con un mejor salario o simplemente por cambiar de aire, muchos representantes no logran madurar en una misma compañía, lo que lleva a las empresas a empezar desde cero nuevamente.
Cuando hay un buen líder que está enfocado en ayudar a sus representantes a lograr sus objetivos y cerrar más tratos, es más probable que lleguen a sus metas y decidan quedarse, por lo que podrás seguir capacitándolos y mejorando sus resultados, dando como resultado un círculo virtuoso.
3. Eres más eficiente
Continuando con el punto anterior, cuando hay mayor permanencia de tus colaboradores, eres más eficiente con los recursos que tienes para ellos, pues pierdes menos tiempo y dinero en capacitar reemplazos (ojo, siempre tendrás que capacitar si tu equipo sigue creciendo), aportando más valor a cada curso y capacitación que tiene tu personal. Y, entre más tiempo permanezcan tus representantes como parte de tu equipo, mejor aún será su conocimiento de la empresa, el producto y la competencia, lo que dará una ventaja competitiva importante.
¿Cómo hacer coaching?
Lo primero que debes entender es que no puedes generalizar el coaching, se trata de procesos individuales y para poder hacerlo bien debes acompañar a tus colaboradores en sus llamadas, revisar correos de seguimiento y comprender exactamente qué es lo que funciona y lo que no.
Pero poder estar con todos tus colaboradores no es sencillo porque el tiempo es finito, por eso necesitas las herramientas indicadas, por ejemplo un CRM que te permita revisar los flujos de venta, ver el estatus de cada cliente y más.
En IDS somos grandes creyentes del potencial de HubSpot para lograr estos objetivos y podemos ayudarte a implementarlo en tu equipo. Solo ponte en contacto con uno de nuestros Customer Success Managers y te ayudaremos a lograrlo.
