¿Qué es Inbound Sales?

La venta tradicional solía combinar llamadas en frío, conferencias, compra de listas de emails y otras actividades que todos consideramos spam en la actualidad.

Pero nuestra forma de comprar cambió. Los compradores investigan y esperan que les des una razón para hablar con ellos –si no entregas valor, tienen miles de opciones más. Si buscas implementar una estrategia de ventas Inbound, acá te contamos cómo hacerlo.

Construyendo un proceso de ventas alrededor del viaje del comprador

La venta Inbound es el proceso de enfocarnos en compradores individuales y sus necesidades, desafíos, metas y dolores personales. El punto de partida es identificar cómo compra nuestro potencial cliente –es decir su buyer's journey– y desarrollar un proceso de ventas que lo acompañe y entregue confianza.

• Solo el 29% de las personas desea hablar con un vendedor para obtener más información sobre un producto, el 62% consulta un motor de búsqueda (HubSpot)
• El 63% de los prospectos están bien informados sobre una compañía antes de que un representante de ventas haga el primer contacto (HubSpot)
• Las llamadas en frío y una estrategia de marketing outbound solo tiene un 2,5% de tasa de éxito (Baylor University Keller Research Center)

Ahora, para desarrollar un proceso de ventas inbound que guíe al comprador, debes basarte en 4 acciones: identificar, conectar, explorar y aconsejar. Según HubSpot, solo de esta manera un lead cualificado podrá convertirse en cliente.

Metodología de ventas inbound. HubSpot

Estos tres consejos te pueden servir para partir con tu venta Inbound.

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Identifica tus potenciales clientes

Esto significa que quien haya visitado recientemente el sitio web de tu empresa, completó un formulario o abrió un correo electrónico que le enviaste es un potencial cliente. Todas estas son señales de mayor o menor interés.

Cuando tengas suficientes señales, ese lead está listo para hablar con un ejecutivo. La idea es usar la tecnología para identificar y priorizar las oportunidades que están esperando que los llames.

También puedes identificar cuándo dejar de insistir en uno, según indica HubSpot.

Conecta con mensajes personalizados

Como ya conoces a tu potencial cliente, a la hora de contactarlo debes dejar de lado los mensajes estandarizados. Usa información de contexto –según los intereses que hayas identificado– como industria, rol en su empresa o conexiones en común, entre otros.

Determina qué medios, periodicidad y contenido vas a usar para llegar a cada persona.

Por ejemplo, ¿prefiere el correo electrónico o las reuniones presenciales? También es importante fijar cada cuánto tiempo harás seguimiento y qué información vas a entregar en cada contacto.

Explora para crear oportunidades de venta reales

Cuando identifiques que tu potencial cliente demuestra interés, debes acompañarlo para profundizar sobre sus intereses y metas. Recuerda que no tienes que enfocarte en vender tu producto o servicio, si no que en demostrar -en caso que realmente sea así- cómo este puedes ayudarlo a resolver su problema.

Para eso debes hacer una reunión consultiva donde cubras los siguientes puntos:

• Metas de venta (monto y plazos)
• Duración del ciclo de venta
• Tamaño de su base de contactos
• Obstáculos para llegar a la meta
• Data de conversiones, etc.

En fin, pregunta todo lo que te ayude a entender mejor dónde está y dónde quiere llegar tu prospecto.

Aconseja y personaliza las propuestas

Con la información obtenida en el punto anterior estás en condiciones de armar una propuesta personalizada a sus desafíos específicos, que muestre por qué eres su mejor opción frente al desafío que enfrenta.

En esta etapa tu rol es traducir la metodología Inbound a la realidad de tu lead.

Repasa el contexto y los desafíos de tu cliente y ofrece formas de ayudarlo a obtener lo que quiere o necesita.

Una vez que tienes esta credibilidad establecida, estás en condiciones de confirmar presupuesto, autoridad y plazos.

El cliente tomó el control de la información

El comprador moderno investiga con todas las herramientas que tiene a su alcance antes de tomar una decisión de compra.

Es importante ir ajustando tu proceso de ventas. La metodología de ventas inbound no es estática y va cambiando según las necesidades de cada usuario ¡No dudes en personalizarla tanto como sea necesario! ¿Quieres que revisemos tu estrategia actual de ventas? Haz clic abajo para agendar una consulta gratuita.