Un concepto bastante reciente que se suma al gran entorno cubierto por la optimización es el de ingresos operacionales o RevOps como se le conoce en inglés, pero... ¿qué es y por qué deberías ponerle atención?
Si bien ya hemos abordado el tema del Smarketing, que básicamente se reduce a la alineación entre las áreas de Ventas y Marketing de una empresa y se enfoca más en la comunicación y los procesos de calificación de prospectos y clientes, en esta ocasión iremos un poco más allá de esto y atenderemos el tema de los ingresos operacionales que, además de incluir al área de atención al cliente, su foco es la parte operacional y la forma en que genera ingresos para la compañía.
Alinear Marketing y Ventas es el primer paso y ayuda a tener una mejor tasa de conversión y mejores ingresos, pero si lo que realmente se desea es optimizar el negocio, entonces es crucial involucrar también al área de servicio, pues de este departamento depende mucho que un cliente obtenido por el esfuerzo de Marketing y Ventas, continúe siéndolo por muchos años más y generando mayor valor para la empresa a largo plazo. De hecho, según este análisis realizado por Boston Consulting Group, esta alineación mejora la productividad de tus ventas entre un 10 y 20%.
Aunque el término de "ingresos operacionales" es relativamente nuevo, muchas empresas ya han empezado a adoptarlo con ayuda de un CRO (Chief Revenue Operations), profesional que se dedica a alinear todos los procesos entre distintas áreas mencionadas. Y para que sepas cómo lo hace, ahora te platicamos un poco más.
¿En donde convergen estas áreas?
Está claro que cada departamento de la empresa tiene su propio objetivo y que debe centrarse en sus funciones, pero para que se desempeñen mejor, deben permanecer alineados y es justamente de lo que se encarga el rol del RevOps; encuentra los puntos donde todas las áreas necesitan estar alineadas, especialmente al hablar de tu stack de tecnología y, consecuentemente, del manejo de la data existente.
Aquí puedes ver algunas funciones operativas de cada una:
- Marketing: es todo lo que sucede en los sistemas de automatización de marketing y asegura que los mensajes que se envíen a través de las plataformas de relación con clientes (CRM) sean los correctos. Se enfoca en llevar la información indicada a las personas correctas.
- Ventas: también entra en juego un CRM, solo que aquí el equipo operativo se enfoca en comunicarse de forma asertiva con los clientes y en crear estrategias para cerrar más ventas.
- Servicio/atención: de nada sirve vender mucho si no se retienen a los clientes, pues mientras que el costo de adquisición de nuevos clientes se eleva un 50%, venderle a los actuales es mucho más rentable, según explica HubSpot. Por esto es que el equipo de ingresos operacionales tiene como misión retener y deleitar a los clientes existentes para que su ciclo de vida sea el mayor posible.
Como puedes ver, cada una de las áreas tiene una responsabilidad clave, sin embargo solo cuando todas se unifican y se empiezan a ver como una sola operación, es posible optimizar los resultados. Piénsalo así: Marketing traerá muchos prospectos, pero Ventas argumentará que no son los correctos y, si alguno se cierra, el equipo de satisfacción del cliente notará que no es ideal (no todos los que quieren hacer negocios contigo son buenos candidatos para hacerlo). Y es cuando surgen los problemas.
Pero si ocurre lo contrario, si toda la operación está bajo la tutela de un CRO y se alinean todos los procesos para traer la mayor rentabilidad a la empresa, es cuando realmente se puede hablar de un crecimiento sostenible a lo largo del tiempo.
La alineación es clave en tu compañía
Además de un CRO, una empresa especializada en Inbound Marketing también es de gran ayuda para empezar con la implementación de esta novedosa metodología. Así que si quieres dar el primer paso en tu empresa y ponerlo en práctica para ir tras más y mejores resultaos encuentra a los aliados correctos.
