Cuando se trata de administrar colaboradores, necesitas aprender a balancear muchos aspectos de ellos, desde desafiarlos a lograr mejores resultados de los esperados, hasta hacerte responsable porque tengan las herramientas que necesitan para operar mejor. Pero más allá de los recursos que les estás dando, ¿cuánto de tu tiempo dedicas a asesorarlos?
Como cualquier proceso, sistematizar ayuda a lograr mejores resultados y existen algunas técnicas que pueden ayudarte a hacerlo aún mejor.
Gánate su confianza
No es lo mismo ser un coach, que un líder y mucho menos un jefe. Por ejemplo, los vendedores suelen ser personas con carácter independiente, que eligieron el camino de las ventas por el placer de la adrenalina, es por eso que no responden bien a los jefes autoritarios que les dicen qué hacer.
Como coach, lo mejor es construir una relación de confianza y respeto para que tu opinión importe (y decimos importe, no imponga). La mejor manera de hacerlo es con resultados y, sobre todo, escuchando más de lo que opinas.
Dale su lugar
Cuando se le pregunta a un gerente cuánto tiempo dedica a dar coaching a su equipo, generalmente la respuesta no es clara y empiezan a aparecer las justificaciones: “no me dió el tiempo”, “estábamos en cierre de mes” o cualquiera del estilo.
Y es que, cuando se compara con otras actividades que sí tienen KPI's claros, el pasar tiempo con los colaboradores deja de ser una prioridad. Sin embargo, si se le asigna un tiempo (y se bloquea en la agenda) a este tipo de actividades, todos en la empresa ganan.
Usa video
Pasamos muchas horas del día consumiendo materiales audiovisuales pero, ¿qué pasaría si parte de ese tiempo lo dedicaras a mejorar el desempeño de tu equipo? Hoy existen muchas herramientas que te permiten crear videos fácilmente para compartir con tus clientes (y esto incluye a los clientes internos).
Genera contenidos para tus colaboradores, que les ayuden a desarrollar mejor sus herramientas y que puedan ver cuando no estás disponible físicamente. Este tipo de materiales son ideales para coaching de equipos regionales que se encuentran en diferentes lugares e impiden el 1 a 1 constante.
Haz mediciones claras
Los KPI's son básicos para analizar los resultados de tu equipo y hoy existen muchas herramientas que te permiten medir cada acción que tus colaboradores realizan.
Desde medir la cantidad de llamadas que están haciendo, hasta contabilizar los correos de seguimiento que envían por prospecto. Además, con un CRM lo suficientemente poderoso, puedes tener acceso a estadísticas sumamente completas, lo que te permite descubrir en qué áreas están fallando y dar una mejor retroalimentación para que enderecen el rumbo.
Da espacio a la auto-evaluación
Sí, tus consejos son muy valiosos y ayudan mucho a mejorar a tus colaboradores, pero no existe mejor herramienta que la introspección.
Fomenta una cultura de auto-evaluación en la que ellos mismos sean quienes descubran sus límites y fortalezas. Crea un sistema para que se puedan evaluar ellos mismos cuando terminan una llamada o una cita. Después de hacer una pausa para reflexionar, los errores evitables se van haciendo más evidentes y esto les ayuda a evitarlos en el futuro.
Ten claridad de lo que quieres
No existe nada más frustrante para un vendedor que tener que reportar a alguien que cambia de opinión constantemente (asunto que quiebra la confianza). Si decidiste evaluar por cierto KPI, no cambies esas metas de pronto y radicalmente.
Antes de tomar decisiones que cambien de rumbo lo que estaban construyendo, siéntate con tus colaboradores y analiza la situación para tener también su feedback. Ellos son quienes están en contacto con el cliente y muchas veces es más un asunto de mala implementación de la estrategia que de un mal planteamiento.
Recuerda que un buen coach es quien hace las preguntas indicadas y sabe escuchar, alguien que está ahí para ayudar a rectificar el camino sin resolver los problemas directamente, sino que mostrándole a su equipo las claves para realizarlo ellos mismos.
