Ayuda a tu equipo comercial a cerrar más ventas enfocándote en desarrollar sus habilidades. Para lograrlo, pon en práctica los consejos para un coaching de ventas efectivo que te compartimos en este artículo.
Mientras que un líder es quien pavimenta el camino para sus colaboradores y los inspira a mejorar, un coach es quien los acompaña y hace las observaciones indicadas para que ese deseo de mejorar se convierta en realidad.
Adopta estas claves para ser hacer el coaching que tu equipo comercial necesita:
1. Quítate la gorra de vendedor
Como coach no puedes ver la situación desde la perspectiva de un vendedor, pues corres el riesgo de enfocarte en dar instrucciones de cómo cerrar la venta solamente, en lugar de realmente dar una retroalimentación que ayude a tu equipo a crecer.
"Dale a una persona un pescado y cenará un día, enséñale a pescar y comerá el resto de su vida." -Proverbio chino
2. Enfócate en lo positivo
Esto no significa que no debas señalar las áreas de oportunidad que hay en tu equipo, pero si cada reunión que tienes vas a decirles todo lo que está mal, las reuniones muy pronto se cargarán con un ambiente pesado que no fomenta el crecimiento.
Empieza por reconocer las buenas prácticas y mejoras contra los resultados de la última reunión y después avanza con lo que se puede corregir. Recuerda darles el cómo, no el qué.
3. Asigna un tiempo de tu agenda
Asigna una hora en tu agenda para hablar con cada uno de tus representantes de ventas; esto le da un estructura y continuidad a cada proyecto desde el inicio.
Si no lo haces, corres el riesgo de que, entre pendientes y otras actividades, se te complique coordinar las agendas, y las sesiones se vuelvan más esporádicas de lo debido.
Además, tener un día asignado para reuniones de retroalimentación, da a tus vendedores el tiempo para prepararse y se vuelve más efectiva la reunión.
4. Analiza todo el flujo de venta
Un buen coach entiende que el proceso de venta es un camino complejo con muchas partes en movimiento, por lo que debe poner atención a todas las partes de este flujo.
Desde evaluar el pitch de elevador (esto para tus vendedores más novatos), hasta los emails de cierre y todo lo que se encuentra en el medio, tal como explica la empresa de soluciones de capacitación para equipos de ventas Richardson Sales Performance.
5. Combina reuniones 1-1 con grupales
Las reuniones 1 a 1 son cruciales en el proceso de coaching, pero combinarlas con algunas sesiones grupales ayuda a fomentar un avance más evidente.
Mientras que en las reuniones individuales puedes enfocarte en asuntos muy particulares, en las grupales puedes compartir buenas prácticas y errores comunes en el proceso (evita señalar de manera directa a los responsables), que sirvan para mejorar el desempeño de todos, señala la plataforma de soluciones para empresas Brainshark.
6. Revisa los datos
Es importante que todos lleguen a la reunión habiendo revisado los números clave del negocio, esto puede servir como introducción para empezar con la conversación y poder saltar al por qué de los resultados y la evaluación de lo que debe continuar y lo que necesita una mejora.
Enfoquense en los datos que más aportan información, aconseja la plataforma para empresas Clari.
7. Sigue mejorando
Así como el proceso de ventas debe tener mejoras continuas, tus habilidades como coach también necesitan ser cultivadas con información útil, como esta guía de Inbound sales.
Capacítate y pide a tus vendedores retroalimentación de lo que puedes mejorar en las sesiones.
También es recomendable que te rodees de la tecnología indicada para poder hacer tu trabajo y el de tus representantes más efectivo; desde automatización y reporteo, hasta evaluación y entrenamiento.
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