De acuerdo con el Instituto de Buyer Personas, "los perfiles son ejemplos de una persona real que compra, o puede comprar, productos como los que ofreces en el mercado, según lo que has aprendido de las entrevistas directas con compradores reales".
La clave de toda campaña de marketing exitosa es solucionar los desafíos y los puntos débiles de tus buyer personas e interactuar con ellos a un nivel personal. Reunir información utilizando para construir perfiles puede ser una herramienta útil, porque te permite identificar características comunes de tu cliente ideal, tales como información demográfica y fisiográfica, necesidades, intereses, objetivos, desafíos, puntos débiles, redes sociales utilizadas, áreas donde los prospectos interactúan con otros o hacen investigación en línea, etc.
Cómo utilizar LinkedIn para construir tus perfiles de comprador? Existen dos categorías en las que se puede clasificar a los perfiles:
- Encargados de tomar decisiones claves: Estas son las personas que tienen el poder y la autoridad para hacer decisiones de compra.
- Personas influyentes: Ellos son a los que se les debe informar sobre tu industria y tus productos o servicios. Tal vez no tengan la autoridad para tomar decisiones finales de compra, pero pueden influenciar a los que toman decisiones.
Cualquiera que no calce dentro de estos dos segmentos no es un perfil en el cual te deberías enfocar, porque no tienen influencia ni decisión en las compras. A continuación, se presentan algunos consejos sobre cómo usar LinkedIn para construir tus perfiles de comprador.
Publicación de empleos en LinkedIn
Busca en los avisos de empleo de LinkedIn por cargos que calcen con los de tu comprador clave para ver las características reales de las personas que tienen ese cargo y las especificaciones de su trabajo. Esta información es valiosa, porque se puede utilizar para identificar las necesidades, los objetivos, las metas y los puntos débiles de tu comprador potencial, y también se puede comprender cómo posicionar los productos y servicios que ayuden a estos mismos a conseguir sus objetivos y resolver sus problemas.
Una vez que hayas recolectado la información y los atributos, puedes utilizarlos como criterios de búsqueda para identificar personas en LinkedIn, tales como:
- Similitudes entre los individuos en industrias y puestos de empleo parecidos
- Demografía, ubicación geográfica e historial profesional
- Fortalezas, debilidades y aquello que los motiva
- Intereses y áreas de servicio
Validaciones y recomendaciones
Revisar las validaciones y las recomendaciones para ver cómo sus contactos conciben la experiencia de los perfiles objetivo. Esto brinda una oportunidad para crear contenidos que posicionen tu producto o servicio de tal forma que permitan que el prospecto sea cada vez más exitoso en esa área en particular.
Además, podrás conocer sus necesidades individuales para ser exitosos, sus estilos de liderazgo y gestión, sus éticas de trabajo, etc.
Revisar los contactos relevantes
Revisa tus contactos actuales y busca por título, organización, ubicación, etc. Haz una lista de todos los contactos que tienen características profesionales o personales que calcen con tus compradores objetivos.
Al momento de pedirle a tus contactos que entreguen información, asegúrate de especificar que tu llamada, correo electrónico o encuesta electrónica no es una forma de venta, sino que es principalmente una investigación.
Usar la búsqueda avanzada / buscador de personas
LinkedIn sigue desarrollando su funcionalidad para encontrar personas, asociados comerciales potenciales e individuos con competencias muy específicas y palabras claves incluidas en su perfil. Las búsquedas se pueden llevar a cabo escribiendo el nombre de la persona, palabras claves o títulos en la barra de búsqueda al comienzo de la página. Las búsquedas avanzadas se pueden realizar utilizando criterios específicos, tales como la ubicación, la escuela, la industria, etc. Haz clic en el vínculo avanzado a la derecha de la caja de búsqueda o en la parte superior de la página de resultados de búsqueda. Asegúrate de buscar palabras claves que puedan incluir el título del comprador objetivo, la biografía y la experiencia.
LinkedIn permite que guardes hasta tres búsquedas de personas. Para guardar una búsqueda, haz clic en la opción "Guardar esta búsqueda" que se encuentra a la derecha. De esta manera, podrás realizar la búsqueda fácilmente la próxima vez. También puedes elegir la opción de recibir recordatorios semanales o mensuales una vez que los miembros de la red calzan con los criterios guardados.
Grupos de LinkedIn
También puedes averiguar a qué grupos de LinkedIn se unen los perfiles objetivo. Esta información es extremadamente valiosa, porque te puedes unir a estos grupos y publicar preguntas que te pueden dar una mejor comprensión de los objetivos, las metas, los desafíos y los puntos débiles de tus perfiles.
Conclusión
Identificar los perfiles aumentará drásticamente la eficacia de tu campaña de marketing, porque te permitirá comprender a tus clientes y te inspirará a crear contenidos enfocados y personalizados con los cuales se podrán identificar.
Un webinario realizado por BrightTALK, DemandGen y Forrester reveló que utilizar los perfiles de comprador en una campaña de marketing permitió:
- Multiplicar por dos la tasa abierta
- Multiplicar por cinco la tasa de frecuencia de clics
¿Crees en la eficacia de identificar los perfiles de comprador para tu negocio? Deja un comentario de cómo hacer un plan para implementar tu estrategia de marketing digital este año.
