¿Sabes lo que es un CRM?, estas siglas significan Customer Relationship Management y hacen referencia a un software que permite a las empresas rastrear cada interacción con los clientes, tanto actuales como futuros.
Un CRM analiza y decide cómo actuar con cada cliente a partir de llamadas, reuniones, emails, compras, reclamos y muchos más datos que se obtienen a través de él. En base a esto, logra ofrecer soluciones, ya sean manuales o automáticas.
El CRM también guía a la empresa para que sepa agrupar a sus clientes y les ofrezca experiencias satisfactorias que ellos esperan y exigen a través de su comportamiento.
Pero, ¿Cómo podemos saber cuál es CRM ideal para tu negocio?
Definir si tu negocio necesita un CRM
En mi experiencia, cuando personas nos comentan que necesitan un CRM es para ordenar la información y mantener un control dentro de sus vendedores, especialmente los que están en terreno y no completan sus hojas de excel.
No es recomendable usar excel, porque no puedes predecir lo que tu cliente necesita observando su comportamiento (llamadas, reuniones y acciones que permitirán desarrollar la mejor relación, solución y estrategia para cada prospecto).
Cuando comienzas a crecer, este proceso se vuelve muy tedioso, por lo tanto mientras antes adoptes un CRM, mejor para el negocio, ya que podrás unificar las comunicaciones y tendrás una visión general de toda la información en un sólo lugar.
Tener en cuenta si el equipo de ventas adoptará la herramienta
Debes tener en cuenta que pueden existir barreras que dificultan la adopción e implementación de un CRM.
Todo vendedor tiene su propia manera de hacer negocios, cuando se interrumpe ese proceso puede haber una resistencia al cambio. Es por esto que la simplicidad es clave para el éxito de un CRM.
Basado en nuestra experiencia, recomendamos no imponer el CRM con amenazas, sino todo lo contrario. Hay que realizar una bienvenida amigable, comentarles que la herramienta los ayudará a realizar su trabajo más eficiente, ahorrarán tiempo y tendrán visibilidad de todo lo que han hecho en un sólo lugar.
Busca una herramienta simple
El CRM ES para los vendedores, y lo más importante para ellos es el tiempo y la simplicidad. El cambio cultural que surge internamente cuando se hace una transición de excel a un CRM es grande.
En nuestra experiencia tuvimos un caso particular que tuvo cierta resistencia a dar este cambio. Para aumentar el interés de utilizar el CRM, ofrecieron incentivos (gift cards, bonos a fin de mes). También eligieron un representante de cada equipo de ventas que sabía usar mejor la herramienta para resolver dudas que tenían sus colegas.
Al momento de capacitarlos, ellos nos comentaban que cómo estaban trabajando con excel si en el CRM podían hacer toda su gestión de ventas de una manera fácil.
Unificar las comunicaciones
Muchas veces cada vendedor se comunica con el prospecto a su manera y el jefe pierde el seguimiento. De esta manera, no sabes si tu equipo está llamando realmente a los prospectos, enviándoles correos o si es que están cumpliendo con sus tareas. Fíjate si el CRM que tienes en mente se integra con el correo corporativo, y te informa todo lo antes mencionado (o más).
La idea es que tu CRM se comunique directamente con los KPIs que tienen planteados.
Capacitaciones
¿El proveedor del CRM incluye capacitaciones? Si no lo sabes usar bien , tu equipo tampoco, y esto será un problema grave.
Ten presente este punto al momento de buscar la herramienta que calce con tu negocio, y no sólo con el CRM en sí, sino con todo lo que lo conlleva. Con esto quiero decir que si es necesario capacitar al equipo con Gmail, lo deben realizar.
Si deseas seguir creciendo, debes instalar un CRM
De tu éxito depende el poder deleitar a tus clientes. Saber de ellos tanto como sea posible, ofrecer respuestas rápidas a sus requerimientos, resolver sus problemas y brindar una experiencia personalizada para que el cliente se sienta especial. Esto te ayudará a satisfacer a tus clientes, y en definitiva, te permitirá crecer.
Si planeas trabajar con HubSpot en un futuro, te recomiendo utilizar su CRM
Es un excelente punto de partida y es gratuito. Debes comparar qué ofrecen los otros softwares respecto a este que no tiene costo.
Es una herramienta muy fácil de utilizar, lo que te permite enfocarte en cerrar más negocios y dedicar menos tiempo a introducir datos manualmente, debido a que tendrás todo el historial del prospecto, desde su momento de creación, hasta su comportamiento en el sitio web, por ejemplo.
Automatiza las tareas para los equipos de ventas, monitoriza las interacciones de forma automática y las transacciones se muestran en un panel para tener una visibilidad absoluta sin mayor esfuerzo.
Puedes usarlo con Sales Hub para potenciar tu productividad ;)
Conclusión
Deja de utilizar herramientas aisladas y unifica a todo tu equipo en torno a un único software que integra las herramientas, datos y procesos que todos necesitan. De esta manera, podrás enfocarte en hacer crecer tu negocio y tomar decisiones basadas en data.
